Formation - Gérer efficacement les situations commerciales difficiles

Comment faire face et lever les objections, blocages, conflits... ?

Réf. CODI

Noté 4.5/5

Description
Objectifs
Public & Prérequis
Programme
Modalités pédagogiques
Suivi et évaluation des acquis
Les + de cette formation
Les avis

Cette formation sur la gestion des situations commerciales difficiles est conçue pour les professionnels qui souhaitent améliorer leurs compétences en matière de gestion des conflits et des négociations difficiles.

Au cours de cette formation, vous apprendrez à identifier les situations commerciales difficiles, à gérer les divergences, les tensions et les blocages qui peuvent apparaitre dans toute relation commerciale, et mettre en péril l'issue d'une négociation.

Vous découvrirez par exemple comment sortir des situations de marchandage dans une négociation, à gérer les objections les plus difficiles et à réussir à négocier des contreparties.

La formation s'appuie sur de nombreux exercices pratiques, des jeux de rôles et des tests pour vous aider à appliquer, de retour dans votre entreprise et au contact de vos clients, les compétences acquises.

Notre intervenante est une professionnelle experte dans le domaine de la vente et de la négociation. Elle partagera avec vous leurs meilleures pratiques et ses astuces pour gérer efficacement les situations commerciales difficiles.

Que vous soyez un commercial, un entrepreneur ou un manager, cette formation vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux et à renforcer vos compétences en communication et en relation client.

Objectifs

Déployer ses compétences personnelles et sociales au service de la vente et de la négociation.
Gérer les situations délicates en clientèle pour gagner en efficacité.
Traiter les situations commerciales difficiles.
Appliquer les règles de la négociation.
Adopter les bonnes pratiques d'une négociation pour gagner des ventes.

Public et prérequis

Tous commerciaux avec l'expérience d'entretien de vente, chargés de clientèle, chargés d'affaires, technico-commerciaux, responsables commerciaux

Il est recommandé d'avoir une première expérience réussie dans la vente et d'avoir réalisé des RDV en clientèle.

Programme

S'approprier les différentes formes de communication

Définir ses compétences personnelles et sociales
- renforcer l'image de l'entreprise

Identifier les situations délicates en clientèle

Identifier l'origine des conflits
- gérer les situations délicates (litiges, clients envahissants, annonce d’une mauvaise nouvelle)
- analyser les objections clients en vente et élaborer des réponses adaptées

S'approprier les règles en négociation

Définir la notion de négociation
- identifier les curseurs du pouvoir
- définir les règles à appliquer

Préparer sa négociation

Définir ses objectifs selon la rentabilité de son affaire
- préparer ses arguments et les hypothèses en clientèle
- analyser le rapport de force

Sortir des situations de marchandage dans une négociation

Clarifier les intérêts de chacun
- argumenter avant de rentrer en négociation
- réussir à négocier des contreparties
- répondre aux objections en creusant et en isolant la demande
- conserver le lead en entretien
- engager le client vers la signature

Modalités pédagogiques

Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.

Suivi et évaluation des acquis

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Les + de cette formation

Vous repartez avec une feuille de route que vous pourrez mettre en oeuvre dans votre activité professionnelle
La formation se base sur les techniques de ventes, cependant vos cas de figure seront étudiés
Des training tout au long des deux jours pour une formation plus vivante